Art of Social Funnel Advertising

Jan. 21, 2018

[How to] From Old Advertising to Creepy Social Advertising to State of the Art Social Funnel Advertising. 

80 Prozent CTR bei Banner-Werbung, Hochglanz-Printanzeigen und Cold Calling für maximales Businesswachstum – die 80er, 90er und teilweise die 2000er waren goldene Zeiten. Heute gewinnst du mit diesen „Taktiken“ allerdings nicht einmal mehr einen Blumentopf, denn: Die Customer Journey, der Prozess mit seinen einzelnen Phasen, den ein User bis hin zum Kauf durchläuft, gestaltest heute nicht mehr du, sondern dein potenzieller Kunde.

 

Social Advertising: New Media macht den Unterschied

 

Während potenzielle Kunden nun also ihre Customer Journey mehr und mehr selbst in die Hand nehmen, guckt die alte Werberiege in die Röhre – aber sie merken es nicht einmal.

 

Vor ein paar Tagen saß ich in einer Hotel-Lobby in Stuttgart und hörte dem lautstarken Gespräch dreier Unternehmer zu (die alle an unterschiedlichen Tischen saßen):

 

 

  • „In den sozialen Medien machen wir keine Werbung.“
  • „Warum auch? Meine Zielgruppe ist dort sowieso nicht unterwegs.“
  • „Bei Printanzeigen in Fachmagazinen weiß ich wenigstens, dass ich tatsächlich meine Zielgruppe erreiche“.

 

 

Am besten gefällt mir die letzte Aussage. Es gibt wohl kein Medium, das noch weniger Rückschlüsse auf die Erfolge zulässt als Printanzeigen.

 

  • Wie viele Exemplare der Auflage wurden tatsächlich ausgegeben/verkauft? Man weiß es nicht.
  • Wie viele Leser haben die Anzeige tatsächlich registriert? Man weiß es nicht.
  • Wie viele Leser haben die Anzeige tatsächlich gelesen? Man weiß es nicht.
  • Wie viele Leser haben die Anzeige tatsächlich gelesen und darauf eine Aktion getätigt? Du ahnst es: Man weiß es nicht.

 

 

Und jetzt den Bogen zu Social Advertising: All diese Dinge weißt du ganz genau, wenn du deine Kampagnen beispielsweise über Facebook ausspielst. Jede KPI ist messbar und nachvollziehbar.

 

Social Advertising done wrong – don’t be the creep!

 

Der Unterschied zwischen altem und neuem Advertising geht jedoch weit über die Messbarkeit hinaus.

 

Mit Hilfe von Social Advertising kannst du deine Kampagnen viel besser auf die einzelnen Phasen der Customer Journey abstimmen, denn: Es ist sehr viel leichter, sie dynamisch und abhängig von den Nutzerinteraktionen auszuspielen.

 

Kommen wir nochmal auf eine der wichtigsten Regeln von modernem und erfolgreichem Marketing zurück:

 

Präsentiere deiner Zielgruppe die richtigen Inhalte und Angebote zur richtigen Zeit am richtigen Ort.

 

Was heißt das im Detail:

 

Kalte Kontakte, die ganz am Anfang ihrer Customer Journey sind, kennen dich und dein Produkt nicht. Sie wissen vielleicht nicht einmal, dass sie ein Problem haben, das du lösen kannst!

 

Was bringt es also, wenn du direkt mit der Tür ins Haus fällst und ihnen eine platte Sales-Ad vor die Nase knallst?

 

Wenn du jemanden kennenlernst, machst du dann gleich den Heiratsantrag oder versuchst du es erst einmal mit einem ersten Date? Die Antwort sollte klar sein. Alles andere wäre eher so:

 

Social Advertising done right – you are the mad men!

 

Nochmal: Die richtigen Inhalte und Angebote zur richtigen Zeit am richtigen Ort – mit Social Advertising in Form eines Funnels geht das endlich.

 

Um einen solchen Funnel aufzusetzen, musst du dir darüber klar werden, wo potenzielle Kunden in ihrem Entscheidungsprozess stehen und welche Inhalte sie dazu bringen, einen Schritt weiter auf dich zuzugehen. Und das könnte so aussehen:

 

 

  • Der User weiß noch gar nicht, dass er ein Problem hat – mache ihn darauf aufmerksam, „educate“ ihn. Der Ozean ist voller Plastik, das bringt das natürliche Gleichgewicht durcheinander, du entwickelst Trinkflaschen, die auf jegliches Plastik verzichten → Streue eine Infografik zum Thema „Plastikmüll in unseren Weltmeeren“ oder schreibe einen Blogartikel mit den Fakten zusammen. Und schon hast du den idealen Inhalt geschaffen, um auf DEIN THEMA (NICHT DEIN PRODUKT!) aufmerksam zu machen.
  • Der User weiß, dass es ein Problem gibt, er sucht nach Lösungen – baue Vertrauen in dich und dein Thema auf, indem du noch mehr Value lieferst. Whitepaper, Webinare und andere große und ausführliche Contentpieces sind hier ideal, um für den nächsten Schritt vorzubereiten. Auch hier geht es nur um Inhalte, nicht um das Verkaufen. Du willst Vertrauen aufbauen, zeigen, dass du der Experte bist.
  • Der User will eine Lösung, idealerweise sogar deine – jetzt geht es darum, diesen User zu konvertieren. Jetzt darfst du dein Produkt zeigen, die USPs herausstellen und klarstellen, warum deine Lösung die beste ist.

 

 

 

Wir haben hier einen dreistufigen Funnel entwickelt, der den User an die Hand nimmt und hin zu deinem Produkt führt. Was aber die Königsdisziplin ist: Du musst die einzelnen Stufen miteinander verknüpfen:

 

  • Such dir über Interessen oder Lookalikes eine Basis-Zielgruppe und spiele Inhalte der Stufe 1 aus.
  • Targete nun die interagierenden Personen aus Stufe 1 und spiele Stufe 2 aus.Such dir über Interessen oder Lookalikes eine Basis-Zielgruppe und spiele Inhalte der Stufe 1 aus.
  • Targete nun die interagierenden Personen aus Stufe 2 und spiele Stufe 3 aus.

 

 

Klingt wie ein Umweg? Viel zu kompliziert? Sales Ads funktionieren auch? Klar tun sie das. Ist das professionelles Advertising? Ist das „mad-men-like“? Natürlich nicht. Echtes, richtig gutes und vor allem performancebasiertes Social Advertising funktioniert nur so, wie oben dargestellt. Probiere es aus und die Ergebnisse lassen dich aus den Latschen kippen.

Keyvan Haghighat Mehr

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