Business Model Evaluation

Nov. 15, 2017

Zeig mir deinen Funnel und ich sage dir, ob sich dein Produkt verkaufen lässt. Dein Produkt steht. Du bist heiß drauf, es zu verkaufen. Aber an wen? Konzipiere deinen Funnel und du wirst vielleicht sehen: So geil ist dein Produkt gar nicht.

Endlich: Nach X Monaten Planung bei 10 Tassen Kaffee pro Tag und pro Nase steht dein Produkt. Du findest es perfekt, es ist dein Baby. Gut so.

 

Aber bei so viel Brainstorming verliert man oft etwas ganz Entscheidendes aus den Augen. Es ist die Frage aller Fragen: WER SOLL MEIN PRODUKT ÜBERHAUPT KAUFEN?

 

F…! Daran hast du nicht gedacht? Dann wird es Zeit, deinen Funnel für die Vermarktung aufzustellen.

 

Denn was bei diesen Gedanken zum Funnel herauskommt, ist oftmals knallharte Realität. Hier zeigt sich dann auch das, was du nie für möglich gehalten hast: Dein Zuckerwatte-rosa-Pony-Business-Model geht nicht auf.

 

LOGISCHER FUNNEL = LOGISCHER KAUF

 

Bevor du weiterliest, solltest du dir unsere Bluetrain Method noch einmal genau anschauen.

 

Kern des Ganzen: Durch verschiedene aufeinander aufbauende Steps und Content Pieces wird ein logischer Sales Prozess aufgesetzt, bei dem deine Kunden einfach nicht Nein zu deinem Produkt sagen können – sie kaufen. Ohne Wenn und Aber.

 

Du musst dir jetzt (eigentlich hättest du das schon viel früher tun sollen, aber sei’s drum) überlegen, wie dieser Funnel für dich aussieht:

 

 

  • Wie sieht der Einstieg (der Lead Magnet) in deinen Funnel aus?
  • Welche Zwischenziele (beispielsweise Triwpire-Käufe) sollen deine Leads erreichen?
  • Und am wichtigsten: WER IST ÜBERHAUPT DEIN KUNDE?

 

 

„ALSO EIGENTLICH BRAUCHT JEDER MEIN PRODUKT…“ – NEIN!

 

Niemand braucht jedes Produkt auf dieser Welt!

 

Und damit ist deine Zielgruppe auch nicht „jeder“. Deine Zielgruppe kommt aus einer bestimmten Branche, es sind Eltern von Kleinkindern, sie haben besondere Interessen, bestimmte Jobtitel oder, und, oder, und…

 

Nenn sie, wie du willst: Customer, Avatar, Buying Persona, Economic Buyer – vollkommen egal. Nur musst du eine ganz genaue Vorstellung davon haben, wen du erreichen willst, wer dein Produkt kaufen soll.

 

Denn ganz ehrlich: Der Großteil der Vermarktungsstrategien dort draußen, ist einfach zu billig – man geht mit der Gießkanne über alle Menschen zwischen 0 und 99 Jahren und hofft, dass einfach mal jemand kauft.

 

Wissen darüber, wer die Zielgruppe ist? Fehlanzeige.

 

Gedanken über die Customer Journey gemacht? Nope.

 

Logischen Funnel konzipiert? Ähh, was?

 

Schreibe dir auf, wer deine Zielgruppe/n ist/sind und entwickle eine entsprechende Message (Hook) dazu. Und erst dann geht es an den Funnel.

 

POSITIVE UND LOGISCHE (!) CUSTOMER EXPERIENCE IST KEY – GIBT’S BEI DIR NICHT? DANN VERGISS DEIN PRODUKT!

 

In einer perfekten Welt sieht der perfekte Funnel so aus:

 

 

  • User laden sich einen Lead Magnet von deiner Webseite herunter = Lead.
  • Lead kauft ein Tripwire (ein günstiges „Zwischenprodukt“) = „Light“ Customer.
  • Light Customer ist so überzeugt vom Mehrwert der vorherigen Steps, dass er direkt dein Core Product kauft = Full Customer.

 

 

Durch weitere Zwischensteps, die immer durch Mehrwert/Content glänzen, und flankierende hochkarätige Blogartikel wird dein Funnel noch effektiver, weil du noch mehr Einstiegspunkte schaffst.

Und jetzt wird’s richtig spannend: IST DEIN PRODUKT SO GUT, DASS DU EINEN SOLCHEN FUNNEL ENTWICKELN KANNST?

 

BEISPIEL LEAD MAGNET – ER KANN ALLES ENTSCHEIDEN

 

Lead Magnets greifen einen minimal-kleinen Teilbereich deines Produkts auf. Thematisch orientieren sie sich an deiner Grundidee. Wer sie herunterlädt (und dabei seine Kontaktdaten hinterlässt), erhält einen Instant Value, den er direkt nutzen/umsetzen kann. Und geht so den ersten Schritt in deinem Funnel.

 

Das ist die Grundidee des Lead Magnets.

 

Das Schöne daran: Wenn du dir Gedanken über den Lead Magnet machst, siehst du direkt, ob überhaupt jemand etwas mit deinem Produkt anfangen kann.

 

Sprich: DER LEAD MAGNET IST DAS PERFEKTE CONTENT-PIECE, UM ZU ERKENNEN, OB DEIN BUSINESS MODEL TATSÄCHLICH FUNKTIONIERT.

 

Beispiel: die Bluetrain Method – unsere Teilbereiche sind Social Media Advertising, Marketing Automation und Content Marketing. Viele unserer Kunden tun sich schwer, wenn es um die Planung und Umsetzung eines Unternehmensblogs als Teil des Content Marketings geht.

 

Einer unserer Lead Magnets ist deshalb ein Template für einen Redaktionsplan, der dabei unterstützt, Teams zu verbinden und Contentideen sowie Deadlines festzuhalten. Einfach. Aber effektiv.

 

Wenn du es nicht schaffst, einen kleinen Teilbereich deines Produkts zu identifizieren, der sich in Form einer Checkliste, eines Excel Sheets oder Ähnlichem mit einem solchen instant Value abbilden lässt, hast du ein Problem.

Denn das sagt dir Folgendes:

 

 

  • Es gibt niemanden, der sich für den Lead Magnet interessiert. Einfach, weil er keinen echten Wert hat.
  • Wenn sich niemand für deinen Lead Magnet (der kostenlos ist!) interessiert, gibt es auch niemanden, der sich für dein (kostenpflichtiges!) Produkt interessiert.
  • Wenn sich niemand für dein Produkt interessiert…

 

…DANN FUNKTIONIERT DEIN BUSINESS MODEL NICHT!

 

Wenn du dir also bei deinen Brainstorming-Sessions den Kopf darüber zerbrichst, wie du den Value deines Produkts auf einen einzigen Punkt/Teilbereich herunterbrechen kannst und auf keine Lösung kommst – dann solltest du dir ganz genau überlegen, was du da gerade tust.

 

Eine Idee an sich ist nichts wert. Du musst sie zu Geld machen. Dazu brauchst du entsprechende Nachfrage – ob es diese Nachfrage gibt, erkennst du, wenn du deinen Funnel, beispielsweise deinen Lead Magnet betrachtest. Du weißt nicht, wie dein Lead Magnet aussehen soll? Dann hast du kein funktionierendes Business Model entwickelt und es heißt: Zurück ans Whiteboard, ein echtes Produkt entwickeln, das tatsächlich jemand haben will. Klingt hart? Ist hart. Aber wahr.

Keyvan Haghighat Mehr

Consulting & Content Strategy