Vom Lead zum zahlenden Kunden

Aug. 28, 2017

Jedes Mal, wenn ein potenzieller Käufer deinen Sales Funnel betritt, aber noch vor dem Sale wieder abspringt, ist dir zum Heulen zumute? Trockne deine Tränen. Wir haben die Lösung. Wie Facebook Retargeting Kampagnen dabei helfen, Löcher in deinem Sales Funnel zu stopfen.

Unsere Bluetrain Method predigt es jedes Mal aufs Neue: Du brauchst einen Sales Funnel, der Step-by-Step vom ersten Kontakt über Zwischenschritte zum Sale führt – was ist jedoch, wenn deine Leads zwischendurch aussteigen? Dafür gibt es neben Follow-ups maximal effektive Facebook Retargeting Kampagnen, die deinen Sales Funnel perfekt ergänzen. Wie du sie aufsetzt und was sie für deine Conversion bedeuten, zeigen wir dir jetzt.

 

 

Das Basis-Setup: dein Sales Funnel

Bevor wir uns überhaupt anschauen, wie Facebook Retargeting den “Fluss” deiner Kontakte bis hin zum Sale optimiert, brauchst du einen Sales Funnel, der unserem Bluetrain Schema folgt. Und der sieht vereinfacht so aus:

 

 

  • Bewerbe deinen Lead Magnet über Facebook Ads (oder einen anderen Traffic Kanal)
  • Wird der Lead Magnet heruntergeladen, landet der User auf einer Thank-You-Page, die gleichzeitig eine Sales Page für deinen Tripwire ist.
  • Wird der Tripwire gekauft, erscheint erneut eine Thank-You-Page, die gleichzeitig als Sales Page für deine Kernprodukte fungiert.
  • Anschließend – bei Inanspruchnahme deines Kernprodukts – wäre auch noch ein Profit Maximizer (Premium Produkt = Upselling) von Vorteil, um den Kundenwert zu maximieren.

 

 

Klar ist, dass das oben genannte Schema natürlich den Idealfall widerspiegelt und nur in den seltensten Fällen tatsächlich so eintritt – wäre auch zu schön.

 

Viel öfter passiert es dir jedoch, dass deine Leads vor dem Kauf deiner Kernprodukte abspringen. Natürlich arbeitest du mit Follow-up-Kampagnen per E-Mail (wenn nicht, solltest du das unbedingt tun. Schau dir dazu auch noch einmal die Bluetrain Method an). Aber das reicht manchmal nicht.

 

An dieser Stelle können Facebook Retargeting Kampagnen den Unterschied machen.

 

 

Was du nicht brauchst, um deine Sales via Facebook Retargeting zu maximieren

Grundsätzlich sind wir bei Bluetrain große Fans von Retargeting-Kampagnen auf Basis von E-Mailadressen, denn: Hier ist die Bindung zwischen uns und den Menschen (meistens) besonders hoch. Um jedoch den nächsten Schritt im Sales Funnel zu forcieren, sind E-Mail-Adressen der weniger effiziente Weg.

 

 

Glaubst du nicht? Ist aber so. Ein Beispiel:

 

 

  • Jemand hat den Lead Magnet heruntergeladen, aber nicht den Tripwire – und genau das willst du ja.
  • Du nimmst nun die E-Mail-Adressen derjenigen, die den Lead Magnet heruntergeladen haben und baust daraus eine Custom Audience.
  • Gleichzeitig musst du sicherstellen, dass diejenigen, die den Tripwire heruntergeladen haben, mit der Facebook Ad NICHT erreicht werden.
  • Also baust du auch aus diesen E-Mail-Adressen eine Custom Audience und definierst sie als Ausschlusskriterium.
  • Und dann kannst du die Anzeige erstellen.

 

 

Klingt alles logisch – was ist also das Problem? Ganz einfach: Die Match-Quote zwischen den E-Mails, die du hast, und den E-Mails, mit denen diese Menschen bei Facebook angemeldet sind, beträgt ungefähr 50 Prozent. Und das bedeutet:

 

Du verschenkst mindestens die Hälfte deiner Retargeting Möglichkeiten!
Du erreichst weiterhin Menschen, die deinen Tripwire bereits heruntergeladen haben.
Und ein weiteres Problem: Du musst deine Custom Audiences aus den E-Mail-Adressen immer wieder updaten, um deine Zielgruppe aktuell zu halten.

Und das Ende der Geschichte ist: DU VERPULVERST DEIN AD BUDGET VOLLKOMMEN SINNLOS!

 

Was musst du also tun, um deine Facebook Ads VOLLAUTOMATISCH IMMER AN DIE RICHTIGE ZIELGRUPPE AUSZUSPIELEN? Die Antwort: Website Custom Audiences mit dem richtigen Targeting und den richtigen Ausschlusskriterien.

 

 

Was du UNBEDINGT BRAUCHST, um deine Sales via Facebook Retargeting zu maximieren

Im Normalfall ist die Effizienz von Website Custom Audiences weniger hoch als die von Custom Audiences (aus E-Mail-Adressen) – in diesem speziellen Fall, also dann, wenn du potenzielle Käufer wie mit einem Lasso wieder in deinen Sales Funnel zurückholen willst, sieht das jedoch anders aus.

 

Website Custom Audiences sind ideal, um Menschen zu erreichen, die eine Seite deiner Webseite besucht haben, eine andere aber nicht. Spannend ist diese Targeting-Möglichkeit, weil du ganz sicher, ein Schema nach der zu Beginn erwähnen Bluetrain Method aufgesetzt hast – und wenn nicht, solltest du das jetzt tun, denn sonst funktioniert dieser hocheffiziente Ansatz nicht.

 

Überlegen wir also an dem folgenden Beispiel, wie wir Website Custom Audiences einsetzen können, um den Schritt vom Download des Lead Magnets zum Kauf den Tripwires zu forcieren:

 

Nach dem Lead Magnet erreicht der Nutzer eine Thank You Page – und dann steigt er aus.

 

Das bedeutet im Umkehrschluss, dass er die Thank You Page des Tripwires definitiv nicht gesehen hat – und damit hast du einen weiteren wichtigen Informationsschnipsel gesammelt.

 

Mehr brauchst du nicht zu wissen. Um nun entsprechende Kampagnen aufzusetzen, musst du natürlich den Facebook Pixel auf deiner Webseite integriert haben.

 

Anschließend setzt du eine Website Custom Audience mit folgenden Kriterien auf:

 

 

  • Wähle im Dropdown-Menü den Punkt: „People who visited specific web pages but not others“ (du merkst, worauf wir hinauswollen).
  • Kopiere nun den Teil der URL in das Feld „Include People who visit any web page that meets the following rules“, der nur auf der Thank you Page des Lead Magnets auftaucht. Lautet die komplette URL beispielsweise www.deinedomain.de/Landingpage/LeadMagnet1-Ty-Page, nimmst du den Teil /Landingpage/LeadMagnet1TY-Page und kopierst ihn in das Feld. Wähle im Dropdown-Menü zusätzlich „URL contains“ aus.
  • Unter „Exclude People who visit any web page that meets the following rules“ kopierst du nach demselben Schema den URL-Teil der Thank-You-Page des Tripwires.

 

 

BOOM! Jetzt wird das Targeting laufend angepasst, es gibt keine Dopplungen, keine verschenkten Retargeting-Möglichkeiten. Auch, wenn es ein wenig Zeit braucht, bis diese Website Custom Audience genutzt werden kann (du brauchst mindestens 20 Menschen, die den Lead Magnet heruntergeladen haben), lohnt sich das Warten und der (zugegebenermaßen minimale) Aufwand. Garantiert.

Keyvan Haghighat Mehr

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